玩家召回活动：六步方法

界定谁算沉睡玩家

团队用“不活跃”“沉睡”和“流失”来指代不同的情况。为活动写下一条规则，从下表出发。

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规则有三个部分。第一，距上次存款的天数。第二，玩家此前带来过什么，例如至少有过一次真钱存款，这样就不会去追那些只注册的人。第三，超过多少天的玩家转入另一种处理方式。

天数要来自你的数据。按上次存款日期给玩家分组，看每组在没有任何联系的情况下再次存款的占比。曲线变平的那个点，即占比不再下降的位置，就是你的沉睡窗口的边界。方法见 iGaming 群组分析。

赌场和体育博彩要分开统计。体育博彩的游戏节奏跟着赛事日历走。七月沉寂的玩家和十月沉寂的玩家，需要不同的消息。

仍然活跃、但在放缓的玩家属于留存，不属于召回。早期信号见 iGaming 玩家流失。

建立名单并确定排除项

名单在某个日期冻结，每位玩家一行。如果活动运行期间名单发生变化，你就无法衡量结果。

上线前检查三个条件

如果 ID 不一致，玩家会在 CRM、PAM 和报表之间消失。先修好 ID，再写文案。

分组之前先移除这些玩家

• 已自我排除的玩家。自我排除通知一到，就移除或标记。自我排除已到期、但尚未选择回归的人也一样。代运营商发送营销的第三方使用同一份名单，这个流程不存在单点故障。
• 没有该渠道同意的玩家。邮件的同意不等于短信的同意。
• 被负责任博彩团队标记的玩家，以及正处于负责任博彩沟通中的玩家。
• 正在接受欺诈、奖金滥用或反洗钱审查的玩家，以及账户已关闭的玩家。
• 有未结投诉或待处理取款的玩家。

在发送之前再检查一遍。名单冻结后，玩家仍可能自我排除。召回是把已经淡出的玩家请回来。它绝不针对因博彩而受到伤害的玩家。更广泛的规则见 CRM 中的负责任博彩。

然后把干净的名单按价值和距上次存款的天数拆分。三个层级乘以三个区间的格子就够了。每个格子应该小到可以有专属消息，又大到足以衡量。

设立对照组

在每个细分群体里随机抽取一定比例，什么都不发。其余的是实验组。在每个细分群体内部做随机，这样两组在玩家价值和距上次存款的天数上都是匹配的。

三条规则让对比保持干净。

• 对照组不由团队挑选。联系不上的玩家也不是对照组，因为他们与其余玩家不同。
• 对照组不通过任何渠道收到任何东西，也不收到其他指向同一回归目标的促销。如果某个对照组玩家在新闻邮件里收到了奖金，测试就被破坏了。
• 在上线前确定组的规模和窗口期。预期效果越小，对照组必须越大。用样本量计算得出规模。不要因为数字看起来不好，就延长窗口期。

如果无法随机分配，就事先约定一条基线，例如匹配的历史群组。这是较弱的对比。要把结果称作估算。

选择渠道和触达顺序

按三件事选择渠道：同意、一次触达的成本，以及玩家以往的价值。没有同意的渠道不可选。

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用实验组对比对照组的结果来评判每个渠道。结果取决于市场、细分群体和名单质量。

触达按步骤进行。玩家只有在没有响应前一次触达、且对该渠道给出同意时，才会收到下一次触达。对每位玩家在所有渠道、所有团队的触达次数设定上限。上限有助于合规。

在奖金和沟通之间做选择

奖金要花钱。其中一部分会流向本来也会回来的玩家。所以要在实验组的另一部分里单独测试奖金。

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按扣除奖金成本后的人均 NGR 比较各组。这里用响应率会产生误导。玩家更愿意点击奖金，但奖金在金额上仍可能亏损。

沟通还能让你知道玩家离开的原因：支付问题、糟糕的客服体验、竞争对手的优惠，或者失去兴趣。原因决定你是否需要提供优惠。无论电话是由真人、机器人还是两者共同完成，都要把每次联系的结果记录在 CRM 中。

衡量结果

发出的消息数和接通的电话数，只能说明活动执行过。只有金额才能说明它有效。在同一个窗口期内（例如 30 天）衡量两组。用 NGR 而不是 GGR，因为奖金和费用必须扣除。区别见 NGR 与 GGR。

活动成本包括渠道费用、奖金成本和任何服务费。

有两项检查能让这个数字更可靠。第一，检验差值是否大于随机噪声。对照组很小时，一个小的差距可能只是噪声。Blueshift 的对照组测试报告会在结果旁边列出统计显著性水平。如果你的工具没有，就计算置信区间。第二，看 30 天之后。奖金可能只是把一次存款提前，并没有增加存款，所以要和对照组比较二存以及第 8 周的活跃度。