# Реактивация игроков: метод из шести шагов

Как провести реактивацию игроков за шесть шагов: определить спящих, собрать список, отложить контрольную группу, выбрать каналы и посчитать прирост NGR.

Кампанию реактивации стоит запускать, только если потом можно сказать, сколько депозитов и NGR она принесла. Обычно считают иначе. Пишут всем, кто перестал вносить депозиты. Потом записывают в результат каждого, кто вернулся.

Но часть игроков возвращается сама. Начинается сезон, приходит крупный матч, у человека зарплата. Если посчитать всех вернувшихся, кампания припишет себе и этих игроков.

Дальше шесть шагов: от выбора игроков до расчёта результата. Статья написана для руководителей CRM, удержания и маркетинга в казино и у букмекеров.

## Зачем нужна контрольная группа

Вопрос стоит так: насколько больше игроков внесли депозит, чем внесли бы без кампании. Ответ даёт контрольная группа. Это такие же спящие игроки, подходящие для кампании, которым вы намеренно ничего не отправляете.

Игроков делят на две группы случайно, поэтому группы похожи. Blueshift описывает тест с отложенной группой так же: часть игроков намеренно не получает сообщений, а разница между группами показывает инкрементальный прирост кампании.

## 1. Решить, кого считать спящим

В командах слова «неактивный», «спящий» и «ушедший» понимают по-разному. Запишите одно правило для кампании и начните с таблицы.

| Термин | Что игрок перестал делать | Что с ним делать |
|---|---|---|
| Неактивный | Заходить и играть | Вернуть в продукт или приложение |
| Спящий | Вносить депозиты, аккаунт открыт | Главная цель реактивации |
| Ушедший | Всё, и давно | Дешёвые касания или никаких |

В правиле три части. Первая: сколько дней прошло с последнего депозита. Вторая: сколько игрок принёс раньше, например хотя бы один депозит реальными деньгами, чтобы не гнаться за простыми регистрациями. Третья: после скольких дней игрока передают в другую работу.

Срок берите из своих данных. Разбейте игроков по дате последнего депозита и посмотрите, какая доля каждой группы вносит депозит снова без писем. Где доля перестала падать, там и граница спящего окна. Метод описан в статье [когортный анализ в iGaming](/blog/cohort-analysis-igaming/).

Казино и спорт считайте отдельно. Ставки на спорт зависят от календаря матчей. Игроку, затихшему в июле, и игроку, затихшему в октябре, нужны разные сообщения.

Игроки, которые ещё активны, но играют всё меньше, относятся к удержанию, а не к реактивации. Ранние сигналы смотрите в статье [отток игроков в iGaming](/blog/player-churn-igaming/).

## 2. Собрать список и исключения

Список фиксируют на дату, по одной строке на игрока. Если список меняется во время кампании, результат не посчитать.

### До запуска проверьте три условия



- В CRM и в переданных данных у игрока один и тот же ID.
- Депозиты и NGR по списку сходятся с финансовой отчётностью.
- Можно выделить контрольную группу.



Если ID расходятся, игроки потеряются между CRM, PAM и отчётом. Сначала исправьте ID, потом пишите тексты.

### Уберите этих игроков до деления на группы

- Самоисключившихся. Убирайте или помечайте их, как только пришло уведомление о самоисключении. То же касается тех, у кого самоисключение истекло, но кто ещё не решил вернуться. Третьи стороны, которые рассылают маркетинг для оператора, берут тот же список, а в процессе нет единственного слабого звена.
- Игроков без согласия на канал. Согласие на письма не даёт права на SMS.
- Игроков, отмеченных службой ответственной игры, и тех, с кем идёт разговор о ответственной игре.
- Тех, кого проверяют на мошенничество, бонус-абьюз или по AML. Закрытые аккаунты тоже.
- Игроков с открытой жалобой или с незавершённым выводом денег.

Повторите проверку перед самой отправкой. Игрок может самоисключиться и после того, как список зафиксировали. Реактивация возвращает игроков, которые отошли сами. Она никогда не нацелена на тех, кому игра навредила. Более широкие правила описаны в статье [ответственная игра в CRM](/blog/responsible-gambling-crm/).

Затем разделите чистый список по ценности и по числу дней с последнего депозита. Хватит сетки три на три: три диапазона дней и три уровня ценности. Каждая ячейка должна быть достаточно маленькой, чтобы дать ей своё сообщение, и достаточно большой, чтобы измерить результат.

## 3. Отложить контрольную группу

Из каждого сегмента случайно отберите часть игроков и ничего им не отправляйте. Остальные составят основную группу. Отбирайте внутри сегмента, чтобы обе группы совпадали по ценности игроков и по числу дней с последнего депозита.



Три правила сохраняют сравнение чистым.

- Команда не выбирает игроков в контрольную группу. Те, до кого не дозвонились, для неё тоже не годятся: они отличаются от остальных.
- Контрольная группа не получает ничего ни в одном канале и никаких других акций на тот же возврат. Если контрольному игроку пришёл бонус из новостной рассылки, тест испорчен.
- Размер группы и окно фиксируют до запуска. Чем меньше эффект вы ждёте, тем больше нужна контрольная группа. Размер задаёт расчёт объёма выборки. Не продлевайте окно, если цифры выглядят слабо.

Если случайный отбор невозможен, заранее договоритесь об эталоне, например о сопоставимой когорте из прошлого. Сравнение будет слабее. Называйте результат оценкой.

## 4. Выбрать каналы и порядок касаний

Канал выбирают по трём признакам: согласие игрока, цена контакта и прошлая ценность игрока. Без согласия канал не подходит.

| Канал | Цена | Сильная сторона | Ограничение |
|---|---|---|---|
| Email | Самая низкая | Богатое содержание, легко масштабировать | Перегруженные ящики, слабо работает на холодных списках |
| Push | Очень низкая | Мгновенно | Нужны приложение и разрешение |
| SMS | От низкой до средней | Коротко, читают быстро | Согласие и правила тихих часов |
| Мессенджеры | Средняя | Диалог в обе стороны | Правила шаблонов разные у платформ |
| Звонок | Самая высокая | Настоящий разговор | Правила звонков, сценарий, фиксация исхода |

Оценивайте каждый канал по результатам основной группы относительно контрольной. Результаты зависят от рынка, сегмента и качества списка.

Касания идут по шагам. Следующее касание получает только тот, кто не ответил на предыдущее и дал согласие на этот канал. Ограничьте число касаний на одного игрока сразу по всем каналам и всем командам. Лимит помогает соблюсти правила.



**Порядок касаний на 2–3 недели**

- День запуска: Напоминание. Дешёвый канал, без бонуса.
- Через 3–5 дней: Другой канал. Тем, кто не ответил и дал согласие на него.
- Вторая неделя: Звонок или бонус. Только ценным игрокам.
- Третья неделя: Стоп. Сразу при жалобе, отписке или самоисключении.

## 5. Решить: бонус или разговор

Бонус стоит денег. Часть этих денег достанется игрокам, которые вернулись бы и без него. Поэтому бонус проверяют на отдельной части основной группы.

| Часть | Что получает игрок | Что вы узнаете |
|---|---|---|
| Напоминание | Сообщение без бонуса | Сколько даёт сам контакт |
| Разговор | Звонок или переписка с вопросом, почему игрок перестал играть | Двигает ли внимание депозиты без денег |
| Бонус | То же сообщение и бонус | Окупает ли бонус свою цену |
| Контрольная группа | Ничего | Сколько игроков вернётся без кампании |

Сравнивайте части по NGR на игрока за вычетом стоимости бонуса. Отклик тут обманчив. На бонус кликают охотнее, но в деньгах он всё равно может проиграть.

Разговор ещё покажет, почему игроки ушли: проблема с платежом, плохая работа поддержки, предложение конкурента или потерянный интерес. От причины зависит, нужно ли вообще предложение. Записывайте исход каждого контакта в CRM, кто бы ни звонил: человек, бот или оба.

## 6. Посчитать результат кампании

Число отправленных сообщений и дозвонов показывает, что кампания прошла. Сработала ли она, видно только в деньгах. Измеряйте обе группы за одно окно, например 30 дней. Берите NGR, а не GGR, потому что бонусы и комиссии нужно вычесть. Разница описана в статье [NGR и GGR](/blog/ngr-vs-ggr/).



- **Дополнительная доля депозиторов** = доля депозиторов в основной группе − доля депозиторов в контрольной
- **Дополнительный NGR на игрока** = NGR на игрока в основной группе − NGR на игрока в контрольной
- **Чистый результат** = дополнительный NGR на игрока × игроков в основной группе − затраты на кампанию



В затраты на кампанию входят оплата каналов, стоимость бонусов и комиссия за услуги.



**Пример.** В зафиксированном списке 10 000 спящих игроков. 1 000 из них в контрольной группе, остальным 9 000 пишут. За 30 дней в основной группе внесли депозит 900 человек (10%), в контрольной 60 (6%). NGR на игрока в основной группе €6, в контрольной €3. Кампания стоила €9 000.

Отчёт без контрольной группы покажет 900 вернувшихся и €54 000. Контрольная группа показывает, что 540 из этих 900 вернулись бы сами, а вместе с ними и половина NGR. Кампания принесла €27 000 дополнительного NGR. После затрат остаётся €18 000.



**Доля игроков, внёсших депозит за 30 дней**

- Основная группа: 10%
- Контрольная группа: 6%
- Добавила кампания: 4%

**Откуда взялся NGR**

- В отчёте: €54 000
- Добавила кампания: €27 000
- После затрат: €18 000

Две проверки делают цифру надёжнее. Первая: проверьте, превышает ли разница случайный шум. Маленький разрыв при маленькой контрольной группе может быть шумом. В отчётах Blueshift рядом с результатом стоит уровень статистической значимости. Если ваш инструмент его не показывает, посчитайте доверительный интервал. Вторая: смотрите дальше 30 дней. Бонус может приблизить депозит, не добавив нового. Поэтому сравните вторые депозиты и активность на 8-й неделе с контрольной группой.

## Результаты кампаний Gamble Grip

| Рынок, октябрь 2026 | Модель оплаты | Результат |
|---|---|---|
| Турция | Revenue share | 2 378 075 $ депозитов, 246 707 $ NGR клиента |
| Бразилия | Revenue share | 212 024 $ депозитов, 41 535 $ NGR клиента |
| Бангладеш, реактивация | CPM | дозвон 68,6%, визит 29,7%, 0,82 $ за визит |
| Таиланд, реактивация | CPM | дозвон 46,8%, визит 28,4%, 1,01 $ за визит |

Эти результаты показывают, что произошло в основной группе. Все рынки смотрите на странице [результатов кампаний](/campaign-records/).

## Частые ошибки

- Считать результатом всех вернувшихся. Часть из них вернулась бы сама.
- Набирать контрольную группу после рассылки, например из тех, кто не открыл письмо. Такие игроки отличаются от остальных.
- Смотреть на клики вместо NGR. Клики и активации завышают пользу бонуса.
- Не вычитать бонусы. NGR до вычета стоимости бонусов завышает результат.
- Добавлять игроков по ходу кампании. Новых спящих ставьте в следующую кампанию.
- Относиться ко всем спящим одинаково. Недавно уснувшему ценному игроку и давно молчащему игроку с малой ценностью нужны разные бюджеты.
- Проверять исключения один раз. Проверьте ещё раз в момент отправки.

Чтобы заранее оценить NGR когорты, ROMI и срок окупаемости, используйте [калькулятор экономики кампании](/tools/campaign-economics-calculator/).

## FAQ

### Что такое кампания реактивации игроков?

Это плановая коммуникация с зафиксированным списком игроков, которые раньше вносили депозиты и перестали. Цель в том, чтобы вернуть часть из них к депозитам. Результат кампании — дополнительные депозиты и NGR по сравнению с контрольной группой, которой не писали.

### Сколько дней без депозита нужно, чтобы игрок стал спящим?

Посмотрите в своих данных. Возьмите долю игроков, которые снова вносят депозит после 14, 30, 60 и 90 дней без депозита. Порог лежит там, где эта доля перестаёт падать. У казино и спорта, у обычных и ценных игроков пороги разные.

### Как понять, что кампания по возврату сработала?

Сравните основную группу с контрольной за одно окно. Смотрите на долю депозиторов и NGR на игрока. Умножьте разницу NGR на число игроков в основной группе и вычтите затраты на каналы, бонусы и услуги.

### Нужен ли бонус в каждой кампании по возврату?

Нет. Бонус стоит денег, и часть этих денег достанется игрокам, которые вернулись бы и так. Отправьте одной части основной группы сообщение без бонуса, другой с бонусом. Сравните NGR на игрока после стоимости бонуса.

### Можно ли писать самоисключившимся игрокам?

Нельзя. Уберите их из списка до деления на группы и проверьте ещё раз перед отправкой. Уберите также игроков без согласия на канал и тех, кого отметила служба ответственной игры.